¿Qué es el marketing entrante?
El Inbound Marketing consiste básicamente en hacer que el usuario le encuentre a usted en lugar de ir a buscarle.
Este vídeo le ayudará a comprender el tema:
Aunque el inbound marketing lleva muchos años entre nosotros, sigue siendo una de las grandes tendencias del marketing digital. Y no es por otra razón que por el gran cambio que estamos experimentando en el ecosistema de las marcas y los consumidores.
Las marcas están desesperadas por conectar con sus usuarios y éstos, a su vez, huyen de ellas. No es casualidad que las cifras de estudios como Meaningful Brands lleven años destacando la caída en picado de la percepción de las marcas por parte de los usuarios.
A los usuarios no les importaría que 77% de las marcas desaparecieran mañana Tweet this
Aunque este vídeo es súper antiguo, me encanta como reflejo y resumen de todo lo que está ocurriendo entre anunciantes y consumidores:
Una de las disciplinas que se está beneficiando de todo este panorama es el Inbound Marketing, que trata de poner por encima de todo el valor de la ayuda y el amor al usuario.
Intentaremos explicarlo de la forma más sencilla posible:
¿El marketing entrante en pocas palabras?
- Es una filosofía porque el usuario compra y se comporta de forma radicalmente diferente hoy que hace 10 años.
- Es una metodología porque utilizamos procesos muy específicos.
- Y es una caja de herramientas porque tenemos a nuestra disposición diferentes herramientas para hacerlo: SEO, medios sociales, contenidos, relaciones públicas, anuncios sociales, etc.
El Inbound Marketing consiste principalmente en contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuarios posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado, en lugar de presionarle para que acceda a comprar directamente nuestro producto/servicio.
Se trata de un proceso, a medio y largo plazo, que nos permite conocer mejor al usuario, ofrecerle contenidos de valor, ayudarle a comprender mejor sus necesidades y, por tanto, convertirle finalmente en prescriptor de nuestro producto/servicio.
Porque, al fin y al cabo, de lo que se trata es de ayudar a sus usuarios, no de interrumpirlos. Y cuando se ayuda, el resultado siempre es bueno (tarde o temprano).
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Teniendo en cuenta que lo principal en una estrategia de Inbound Marketing es el contenido, no vamos a hablar de nada que no sepamos o no hayamos visto mil veces por ahí, como desarrollar una GRAN estrategia de marketing de contenidos.
Trayectoria del comprador
Los dos pilares más importantes del inbound son las personas compradoras y el ciclo de compra.
1. Diseñe a sus compradores persona
Hace algún tiempo le hablamos de la utilidad de las personas en el marketing online. Estas cifras ficticias le serán de gran ayuda a la hora de preparar cualquier estrategia, ya sea de contenidos, de medios sociales o de cualquier otra disciplina.
Esta herramienta de trabajo le permitirá conocer mejor a su consumidor y comprender mejor sus necesidades para ofrecerle el contenido adecuado en cada momento.
Por ejemplo, si sabemos que nuestro usuario es un aprendiz y busca formación, le daremos consejos prácticos que le permitan aprender y poner en práctica lo que está leyendo. Si sabemos que el usuario es un responsable de medios sociales en una agencia, lo que le daremos serán las últimas tendencias del mercado y cómo aplicarlas.
2. Considere el recorrido del comprador
Es clave entender que nuestro usuario pasa por diferentes estados desde que nos visita por primera vez y cómo convencerle (no me malinterprete: el "truco" del Inbound Marketing es convencerse) para que llegue al final del proceso. Hay que entender esto para comprender que dependiendo del momento en el que se encuentre, va a necesitar un tipo, formato y densidad de contenido diferente.
A medida que el usuario progresa, debemos darle contenidos más difíciles. Que entienda que el valor va en aumento y, por tanto, que seguimos educándole.
Pero más allá de estos dos pilares, es imposible entender el inbound sin fijarse en la captación, la cualificación de leads y la analítica, que son claves en todo momento.
Lead Scoring y Lead Nurturing
Todo esto de llevar al usuario a través de todo el ciclo de compra no es más que darle el contenido adecuado en el momento adecuado.
¿Cómo se hace? Gracias a la automatización y a herramientas de inbound como Hubspot o incluso pequeñas como Mailchimp, que nos permiten hacer automatización sin tener una gran suite.
Lo importante aquí es entender cómo funciona el proceso y no traicionar nunca al usuario. Sólo le molestaremos si hace lo que queremos que haga durante el proceso. Por ejemplo, nunca le envíe una invitación a un seminario web si no le ha dicho previamente que está interesado.
Analítica
Si no sirve de nada hacer grandes contenidos si nadie los lee, tampoco sirve de nada hacer grandes contenidos si no sabemos para qué los hacemos. El análisis de Inbound Marketing estará presente en todo el proceso y nos ayudará a entender la rentabilidad, qué campañas funcionan mejor y qué podemos hacer para ayudar más a nuestros usuarios.
Las dos métricas clave que nunca debe perder de vista son el CAC (coste de adquisición del cliente) y el LTV (valor del ciclo de vida del cliente). Puede medir mil cosas, pero si no vigila estas dos métricas, no sabrá realmente el rendimiento que está generando.
Entender el marketing entrante, una inmersión profunda
El marketing entrante es un enfoque estratégico y centrado en el cliente para el crecimiento empresarial que aprovecha el poder de los contenidos valiosos para atraer, implicar y deleitar a los clientes. A diferencia del marketing saliente tradicional, que interrumpe a las audiencias con contenidos que quizá no deseen, el marketing entrante crea conexiones significativas al ofrecer soluciones a los problemas de los clientes y atender sus necesidades.
En esencia, el marketing de atracción se basa en cuatro etapas clave: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En la etapa de "atraer", las empresas crean contenidos valiosos para atraer a las personas adecuadas (el público objetivo). Puede tratarse de blogs optimizados para SEO, publicaciones informativas en las redes sociales o vídeos atractivos. El objetivo es convertirse en una fuente de información de confianza, atrayendo así a los clientes potenciales hacia su marca.
A continuación viene la fase de "conversión". Aquí, el objetivo es recopilar información de contacto de los visitantes atraídos a su sitio. Esto suele hacerse a través de formularios, reuniones o chatbots, y el visitante recibe una oferta de contenido, como un libro electrónico o un seminario web, a cambio de su información.
La fase de "cierre" es aquella en la que los clientes potenciales se convierten en clientes. Esto se hace a través de diversas herramientas de marketing como CRM, correo electrónico y flujos de trabajo. El objetivo es proporcionar la información adecuada en el momento oportuno para ayudar a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra informada.
La etapa final es el "deleite". Aquí, el objetivo es proporcionar un servicio al cliente excepcional para no sólo garantizar la satisfacción del cliente, sino también para convertir a los clientes en promotores de su marca. Esto podría implicar correos electrónicos de seguimiento, encuestas o proporcionar contenido educativo adicional.
Comprender el recorrido del comprador es crucial en el marketing entrante. Este viaje comprende tres etapas: concienciación, consideración y decisión. En cada etapa, las necesidades del cliente difieren, y comprenderlas permite a las empresas ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno.
El marketing entrante difiere significativamente del marketing saliente. Mientras que el marketing saliente se centra en lanzar mensajes, a menudo a un público amplio, el marketing entrante trata de atraer a los clientes potenciales creando contenidos a medida que aporten valor. En un mundo cada vez más digital, donde los clientes están más informados y tienen multitud de opciones, el marketing entrante ofrece un enfoque estratégico para crear relaciones significativas con los clientes e impulsar el crecimiento del negocio.
Componentes del marketing entrante
El marketing inbound es un enfoque polifacético que combina diversas estrategias digitales para crear una experiencia fluida y centrada en el cliente. Sus componentes principales incluyen el marketing de contenidos, la SEO, el marketing en redes sociales, el marketing por correo electrónico y las páginas de destino, cada uno de los cuales desempeña un papel fundamental en la estrategia global de marketing entrante.
El marketing de contenidos constituye la columna vertebral del marketing entrante. Implica crear y compartir contenidos valiosos y relevantes para atraer e implicar a un público claramente definido. Los tipos de contenido pueden ir desde blogs, vídeos e infografías hasta libros electrónicos, podcasts y seminarios web. El propósito no es promocionar la marca abiertamente, sino establecerla como una fuente fiable de información, creando así confianza y credibilidad.
La SEO, u optimización para motores de búsqueda, es otro componente integral. Garantiza que el valioso contenido que cree pueda ser descubierto por su público objetivo a través de los motores de búsqueda. Optimizando su contenido con palabras clave relevantes, proporcionando una experiencia de usuario fluida y ganando backlinks de calidad, puede mejorar la visibilidad de su sitio y atraer tráfico de alta calidad.
El marketing en las redes sociales aprovecha varias plataformas de medios sociales para llegar a su público objetivo e interactuar con él. Implica compartir contenidos atractivos, interactuar con los seguidores, escuchar los comentarios de los clientes y publicar anuncios dirigidos. El marketing en las redes sociales ayuda a dar a conocer su marca y a crear una comunidad en línea en torno a ella.
El marketing por correo electrónico, una de las estrategias de marketing digital más eficaces, implica el envío de correos electrónicos a clientes potenciales y clientes. Ayuda a nutrir a los clientes potenciales, promocionar contenidos, anunciar nuevos productos u ofertas y mantener una relación con los clientes. La personalización y la segmentación son fundamentales en el marketing por correo electrónico, ya que garantizan que cada destinatario reciba contenidos que se ajusten a sus intereses y a la fase del recorrido del comprador en la que se encuentra.
Por último, las páginas de aterrizaje son páginas web dedicadas diseñadas para convertir a los visitantes en clientes potenciales. Suelen ofrecer algo de valor, como un libro electrónico o una prueba gratuita, a cambio de la información de contacto del visitante. Una página de aterrizaje bien diseñada está centrada, libre de distracciones y tiene una clara llamada a la acción, por lo que desempeña un papel crucial en la generación de clientes potenciales.
Cada uno de estos componentes, cuando se ejecuta bien y se integra a la perfección, forma una sólida estrategia de marketing entrante. Trabajan al unísono para atraer a clientes potenciales, convertirlos en clientes potenciales, cerrar el trato para convertir a los clientes potenciales en clientes y deleitarlos para que se conviertan en promotores de su marca. En última instancia, la fuerza del marketing entrante reside en su enfoque centrado en el cliente, donde cada interacción añade valor y refuerza la relación cliente-marca.
Beneficios del marketing entrante
El marketing entrante, con su enfoque centrado en el cliente y orientado al valor, ofrece una serie de ventajas que pueden contribuir significativamente al éxito y al crecimiento de una empresa.
Una de las principales ventajas del marketing entrante es su rentabilidad. A diferencia de las tácticas tradicionales de marketing saliente, que a menudo implican costosas inserciones publicitarias o campañas de publicidad directa, el marketing entrante se basa principalmente en la creación de contenidos de calidad y la optimización para los motores de búsqueda. Esta estrategia suele costar menos y, con el tiempo, puede producir un mayor retorno de la inversión al atraer de forma constante tráfico y clientes potenciales.
El marketing entrante también destaca en la creación de relaciones a largo plazo con los clientes. Al proporcionar contenidos útiles y relevantes, las empresas pueden establecerse como expertos de confianza en su campo. Esto no sólo atrae a los clientes, sino que también fomenta la lealtad, convirtiendo a los compradores de una sola vez en clientes habituales y defensores de la marca. Este compromiso sostenido ayuda a crear una sólida base de clientes y garantiza un crecimiento constante del negocio.
El aumento de la notoriedad y la credibilidad de la marca son ventajas adicionales de una estrategia de marketing entrante bien ejecutada. Mediante la producción constante de contenidos valiosos y su optimización para las búsquedas, las empresas pueden mejorar su visibilidad en línea. A medida que más personas descubren y comparten sus contenidos, el alcance de su marca se amplía. Además, proporcionar contenidos perspicaces y expertos posiciona su marca como una autoridad en su sector, lo que aumenta su credibilidad.
Por último, el marketing entrante se alinea mejor con el comportamiento del comprador moderno. Los consumidores actuales prefieren investigar y recabar información sobre un producto o servicio antes de tomar una decisión de compra. El marketing entrante atiende a este comportamiento ofreciendo la información que buscan los compradores potenciales, nutriéndolos así a través del recorrido del comprador.
En un panorama digital cada vez más centrado en el cliente, el marketing entrante destaca como una estrategia que valora y prioriza las necesidades del cliente. Al proporcionar contenidos relevantes, generar confianza y facilitar un recorrido del comprador sin interrupciones, el marketing entrante no sólo contribuye al crecimiento del negocio, sino que también fomenta una comunidad de clientes fieles y defensores de la marca.
Implementar una estrategia de marketing entrante
La creación y aplicación de una estrategia eficaz de marketing entrante implica una serie de pasos bien pensados que le garanticen que está llegando al público adecuado con el mensaje adecuado en el momento adecuado.
Identificación del público objetivo y creación de compradores personas
El primer paso para poner en marcha una estrategia de marketing entrante consiste en identificar a su público objetivo y crear buyer personas. Los buyer personas son representaciones semi-ficticias de sus clientes ideales, que incluyen información demográfica, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos. Estos personajes le guiarán en la adaptación de sus contenidos y mensajes para satisfacer las necesidades e intereses específicos de su audiencia, haciendo que sus esfuerzos de marketing sean más centrados y eficaces.
Desarrollar una estrategia de contenidos
Una vez que haya identificado a su público objetivo, el siguiente paso es desarrollar una estrategia de contenidos. Esto implica determinar los tipos de contenidos que creará, los temas que tratará y los canales que utilizará para distribuirlos. Tanto si crea entradas de blog, vídeos, infografías o libros electrónicos, su contenido debe ser valioso, relevante y atractivo, diseñado para atraer y nutrir a su público objetivo.
Aprovechar las estrategias SEO
La optimización para motores de búsqueda (SEO) es una parte integral de una estrategia de marketing entrante. Optimizando su contenido con palabras clave relevantes, mejorando la velocidad de carga de su sitio y ganando backlinks de calidad, entre otras tácticas, puede aumentar la visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda, atrayendo así más tráfico orgánico.
Utilizar los canales de las redes sociales
Los medios sociales ofrecen una potente plataforma para distribuir sus contenidos, interactuar con su público y crear una comunidad en línea en torno a su marca. Al compartir sus contenidos en los medios sociales, puede llegar a un público más amplio, dirigir más tráfico a su sitio web y fomentar relaciones más sólidas con sus clientes.
Supervisar y mejorar con la analítica
Por último, el seguimiento de sus esfuerzos de marketing entrante a través de la analítica es crucial para comprender lo que funciona y lo que no. Mediante el seguimiento de métricas clave como el tráfico del sitio web, las tasas de conversión y la participación en las redes sociales, puede obtener información sobre el comportamiento y las preferencias de su público. Esta información le permite perfeccionar su estrategia, mejorar sus contenidos y, en definitiva, obtener mejores resultados.
Poner en marcha una estrategia de marketing entrante requiere una planificación, ejecución y supervisión cuidadosas. Sin embargo, cuando se hace con eficacia, puede transformar sus esfuerzos de marketing, impulsando más tráfico, generando más clientes potenciales y construyendo relaciones más sólidas con los clientes.
Retos y limitaciones del marketing entrante
Aunque el marketing entrante ofrece numerosas ventajas, también presenta algunos retos y limitaciones que las empresas deben tener en cuenta.
Uno de los principales retos es que el marketing entrante puede requerir mucho tiempo y recursos. La creación regular de contenidos valiosos y de alta calidad requiere mucho tiempo, esfuerzo y experiencia. Además, optimizar este contenido para SEO, distribuirlo a través de varios canales e interactuar constantemente con su audiencia puede exigir un compromiso sustancial de recursos.
Otro reto consiste en medir el rendimiento directo de la inversión (ROI) de los esfuerzos de marketing entrante. A diferencia de las estrategias salientes, que suelen tener resultados claros e inmediatos, los efectos del marketing entrante tienden a ser más graduales. Puede llevar tiempo crear una audiencia, generar clientes potenciales y convertir estos clientes potenciales en clientes. Esto hace que sea difícil cuantificar el impacto exacto de piezas de contenido o estrategias específicas.
Además, la necesidad de una estrategia de contenidos sólida y diversa puede suponer un reto. Para atraer e implicar eficazmente a su público, necesita una variedad de tipos de contenidos, que van desde las entradas del blog y las actualizaciones de las redes sociales hasta los vídeos y los libros electrónicos. Crear y mantener una cartera de contenidos tan diversa puede resultar exigente, especialmente para las empresas más pequeñas o las que se inician en el marketing entrante.
A pesar de estos retos, es importante recordar que el marketing entrante es una estrategia a largo plazo. Aunque al principio puede requerir un esfuerzo y una paciencia considerables, con el tiempo puede conducir a un crecimiento sostenido y a la fidelización de los clientes. Al comprender los retos y planificar para ellos, las empresas pueden sacar el máximo partido de sus esfuerzos de marketing entrante, transformando estos obstáculos potenciales en oportunidades de aprendizaje y mejora.
El futuro del Inbound Marketing y conclusión
De cara al futuro, el marketing entrante se verá influido por varias tendencias emergentes. La inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático están a punto de desempeñar un papel importante en la configuración de las estrategias inbound. Estas tecnologías pueden ayudar a las empresas a personalizar los contenidos a escala, predecir el comportamiento de los clientes y automatizar las tareas rutinarias, mejorando la eficiencia y la eficacia.
Además, es probable que los cambios en la normativa sobre privacidad de los datos repercutan en el marketing entrante. A medida que los consumidores sean más conscientes y protectores de sus datos, las empresas tendrán que asegurarse de que sus estrategias de marketing respetan la privacidad de los usuarios sin dejar de ofrecer experiencias personalizadas.
En conclusión, el marketing entrante, con su enfoque en la creación de valor para el cliente, se ha convertido en una estrategia esencial para las empresas en la era digital. A pesar de sus retos, cuando se aplica con eficacia, ofrece la oportunidad de establecer relaciones significativas con los clientes, fomentar la fidelidad e impulsar un crecimiento empresarial sostenible.
A medida que avancemos, la evolución de la tecnología y los cambios en las preferencias de los consumidores seguirán configurando el panorama del marketing entrante. Las empresas que se adapten a estos cambios y sigan dando prioridad a las necesidades de sus clientes cosecharán sin duda los beneficios de sus esfuerzos de marketing entrante.