¿Qué es un plomo?
El término lead se utiliza en Inbound Marketing para referirse a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de contenidos de su interés. Por tanto, son contactos que voluntariamente pasan a formar parte de nuestra base de datos.
Este vídeo le ayudará a explicarlo:
Estos usuarios se consideran clientes potenciales de nuestros productos o servicios. Es importante no perderlos de vista e iniciar un proceso de nutrición para mantener su atención y convertirlos en clientes.
Cuanto mayor sea el número de clientes potenciales, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Aunque hay muchos trucos para convertirse en un experto en la generación de clientes potenciales, es importante prestar atención a la calidad de los mismos para que la gestión de la conversión sea más eficaz.
¿Qué tipos de pistas hay?
Podemos clasificar 3 tipos en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren:
Plomo
Equivale a un contacto temprano en el ciclo de compra, lo que en términos técnicos llamamos TOFU. Se trata de un lead frío que aún no está preparado para finalizar la compra, por lo que tendremos que emprender acciones que le ayuden a avanzar en el proceso.
Marketing de clientes potenciales cualificados (MQL)
Un MQL es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidades de convertirse en cliente. Este usuario pertenece a la parte media de nuestro embudo de conversión (MOFU), es decir, ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestra tarea consistirá en conseguir que nos considere como una posible solución.
Cliente potencial cualificado (SQL)
Este tipo de contacto se encuentra en la parte final del ciclo de compra (BOFU). En otras palabras, se trata de un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para satisfacer sus necesidades. En este punto, debemos cerrar la venta mediante ofertas directas sobre nuestro producto o servicio (demostraciones gratuitas, descuentos directos, visita comercial, etc.).
¿Qué hacer una vez que hemos captado una pista?
Atraer y captar a un cliente potencial es sólo el principio de nuestro proceso de ventas. Para completarlo, debemos aplicar técnicas que nos ayuden a convertir a estos usuarios en clientes finales.
En primer lugar, es esencial saber en qué fase del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para realizar una mejor segmentación. Para ello, hágase tres preguntas clave:
- ¿A qué comprador representa?
- ¿Qué oferta se ha descargado?
- ¿Qué otras acciones han llevado a cabo en su página web?
Responder a estas preguntas nos permitirá comprender en términos generales cuáles son las principales necesidades de cada usuario y cómo desarrollar una estrategia centrada en ofrecer utilidad a nuestros contactos.
Para desarrollar este enfoque centrado en el usuario, tendrá que apoyarse en estas 2 técnicas complementarias:
Nutrición de clientes potenciales
El Lead Nurturing es una técnica basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a avanzar a través de su viaje del comprador. ¿Cómo lo conseguimos? Entregando el contenido adecuado a la persona adecuada en el momento oportuno, normalmente en cadenas de correos electrónicos secuenciados (pero no olvide que vivimos en un entorno multicanal).
Calificación de clientes potenciales
Con el Lead Scoring podemos medir tanto el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Por tanto, establecer un sistema de lead scoring eficaz nos ayudará a diferenciar y priorizar los contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.
Es importante destacar que no podemos desarrollar ninguna de estas técnicas sin una herramienta de Automatización del Marketing que nos permita automatizar y medir nuestras acciones.
Tipos de contactos
En el marketing y las ventas digitales, los clientes potenciales desempeñan un papel fundamental para impulsar el crecimiento del negocio. Identificar y comprender los diferentes tipos de clientes potenciales es esencial para crear estrategias de marketing dirigidas y nutrir a los clientes potenciales hacia la conversión. He aquí cuatro tipos comunes de clientes potenciales:
A. Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)
Los MQL son personas que han mostrado un mayor nivel de interés en sus productos o servicios que los visitantes ocasionales del sitio web. Han participado en sus actividades de marketing, como la descarga de un libro electrónico, la suscripción a un boletín o la asistencia a un seminario web. Estos clientes potenciales aún no están listos para comprar, pero han demostrado suficiente interés como para justificar que el equipo de marketing los siga nutriendo.
B. Contactos cualificados para la venta (SQL)
Los SQL son clientes potenciales que han pasado por el embudo de marketing inicial y se consideran listos para el contacto directo de ventas. Normalmente, estos clientes potenciales han sido examinados mediante un proceso de puntuación de clientes potenciales y han expresado una clara intención de compra, como solicitar una demostración del producto, un presupuesto o una llamada de ventas. Los SQL requieren un seguimiento oportuno por parte del equipo de ventas para capitalizar su interés y convertirlos en clientes.
C. Leads cualificados por producto (PQL)
Los PQL son clientes potenciales que han experimentado su producto o servicio de primera mano, a menudo a través de una prueba gratuita, un modelo freemium o una oferta por tiempo limitado. Su interacción con su producto indica una mayor probabilidad de conversión, ya que tienen una comprensión tangible de su valor y beneficios. Los PQL suelen alimentarse mediante campañas de marketing dirigidas que pretenden resolver cualquier duda o preocupación restante y animarles a pasar a una versión de pago o a un nivel de servicio superior.
D. Servicio de clientes potenciales cualificados
Los clientes potenciales cualificados para el servicio son clientes potenciales que han indicado una necesidad o un interés en sus servicios a través de interacciones con sus equipos de atención al cliente o de servicio. Es posible que estos clientes potenciales hayan planteado preguntas o se hayan encontrado con problemas que, una vez resueltos, podrían conducir a una compra o a un mayor compromiso. Los clientes potenciales cualificados para el servicio requieren una estrecha colaboración entre los equipos de servicio y ventas para garantizar una transición fluida y el establecimiento de relaciones continuas.
Al comprender los diferentes tipos de clientes potenciales, los profesionales del marketing y las ventas pueden desarrollar estrategias más específicas y eficaces para la generación, el fomento y la conversión de clientes potenciales. Reconocer las características y necesidades únicas de cada tipo de cliente potencial permite a las empresas crear experiencias a medida que guían a los clientes potenciales a través del recorrido del comprador y, en última instancia, impulsan el crecimiento.
Técnicas de generación de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer y captar clientes potenciales para su empresa, con el objetivo último de convertirlos en clientes de pago. Las técnicas eficaces de generación de clientes potenciales son cruciales para hacer crecer su base de clientes e impulsar los ingresos. He aquí cinco técnicas probadas para generar clientes potenciales en el marketing digital:
A. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una potente estrategia de generación de contactos que consiste en crear y compartir contenidos valiosos, informativos y atractivos para atraer y retener a un público claramente definido. Al ofrecer contenidos como entradas de blog, libros electrónicos, libros blancos, seminarios web o podcasts, puede mostrar su experiencia y ofrecer soluciones a los puntos débiles de su audiencia. Los contenidos de alta calidad pueden ayudarle a generar confianza entre su audiencia, generar tráfico orgánico y captar clientes potenciales a través de contenidos cerrados o suscripciones a boletines informativos.
B. Optimización de motores de búsqueda (SEO)
La optimización para motores de búsqueda es un componente crucial de cualquier estrategia exitosa de generación de prospectos. Al optimizar su sitio web y su contenido para los motores de búsqueda, puede mejorar la visibilidad de su sitio web en los resultados de búsqueda, lo que atraerá más tráfico orgánico y posibles clientes potenciales a su sitio. Las tácticas clave de SEO incluyen la investigación de palabras clave, la optimización en la página, el SEO técnico y la creación de vínculos. Invertir tiempo y esfuerzo en la optimización para motores de búsqueda puede reportar beneficios a largo plazo para su negocio al atraer de forma constante clientes potenciales.
C. Publicidad de pago por clic (PPC)
La publicidad PPC es una forma de publicidad en línea en la que las empresas pagan una tarifa cada vez que se hace clic en su anuncio. Plataformas como Google Ads o Bing Ads le permiten dirigirse a palabras clave o audiencias específicas, permitiéndole llegar a usuarios que buscan activamente sus productos o servicios. Con un texto publicitario eficaz y una página de destino bien optimizada, el PPC puede ser una forma muy rentable de generar clientes potenciales rápidamente y llegar a un público más amplio.
D. Marketing en medios sociales
Las plataformas de los medios sociales ofrecen excelentes oportunidades para la generación de contactos. Creando y compartiendo contenidos atractivos, participando en conversaciones y construyendo relaciones con su audiencia, puede establecer confianza y credibilidad para su marca. La publicación de anuncios específicos en las redes sociales, la organización de eventos en directo o seminarios web y el uso de las herramientas de generación de clientes potenciales que ofrecen plataformas como LinkedIn o Facebook pueden ayudarle a captar clientes potenciales directamente de sus esfuerzos en las redes sociales.
E. Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico sigue siendo uno de los canales más eficaces para la generación de clientes potenciales. La creación de una lista de correos electrónicos de calidad y la entrega constante de contenidos valiosos pueden ayudarle a nutrir y convertir clientes potenciales a lo largo del tiempo. Utilice técnicas como los imanes de clientes potenciales (por ejemplo, recursos gratuitos o descuentos a cambio de una dirección de correo electrónico), los contenidos personalizados y la segmentación para crear campañas de correo electrónico específicas que atraigan a su público y les animen a pasar a la acción.
En conclusión, la aplicación de una combinación de técnicas de generación de clientes potenciales en su estrategia de marketing digital puede ayudarle a atraer, captar y convertir clientes potenciales. Si invierte en marketing de contenidos, SEO, publicidad PPC, marketing en redes sociales y marketing por correo electrónico, podrá maximizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales e impulsar el crecimiento de su negocio.
Calificación y priorización de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar un valor numérico o puntuación a cada cliente potencial de su base de datos en función de criterios específicos, lo que le ayuda a priorizar los clientes potenciales y a identificar a los que tienen más probabilidades de convertirse. La implantación de un sistema eficaz de puntuación y priorización de clientes potenciales puede ayudar a sus equipos de ventas y marketing a centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales de alto valor, aumentando en última instancia las tasas de conversión y el retorno de la inversión (ROI). Estos son los aspectos clave que debe tener en cuenta a la hora de desarrollar un modelo de puntuación de clientes potenciales:
A. Ventajas de la calificación de clientes potenciales
1. Mejora de la alineación de ventas y marketing: Al establecer una comprensión compartida de la calidad de los clientes potenciales, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos de forma más eficaz, garantizando que los esfuerzos de marketing se dirijan a los clientes potenciales de alto potencial y que los equipos de ventas puedan centrarse en cerrar acuerdos.
2. Aumento de las tasas de conversión: Al dar prioridad a los clientes potenciales con una mayor probabilidad de conversión, su equipo de ventas puede relacionarse con clientes potenciales más receptivos a su acercamiento, lo que se traduce en un proceso de ventas más eficaz y unas tasas de conversión más elevadas.
3. Nutrición de clientes potenciales mejorada: Comprender las necesidades y preferencias de sus clientes potenciales le permite adaptar sus esfuerzos de nutrición en consecuencia, proporcionándoles contenidos y mensajes personalizados para guiarles a través del recorrido del comprador.
B. Factores a tener en cuenta en la puntuación de clientes potenciales
Al desarrollar un modelo de puntuación de clientes potenciales, tenga en cuenta tanto los factores demográficos como los de comportamiento para crear un perfil completo de sus clientes potenciales:
1. Factores demográficos: Entre ellos se incluyen atributos como el cargo, el tamaño de la empresa, el sector y la ubicación geográfica. Utilice su perfil de cliente ideal como base para asignar puntuaciones basadas en factores demográficos.
2. Factores de comportamiento: Abarcan las acciones realizadas por los clientes potenciales, como las visitas al sitio web, las descargas de contenidos, la participación por correo electrónico o las interacciones en las redes sociales. Asigne puntuaciones basadas en la relevancia y la frecuencia de estas acciones para determinar el nivel de interés del cliente potencial.
C. Creación de un modelo de puntuación de clientes potenciales
Cuando construya un modelo de puntuación de clientes potenciales, siga estos pasos:
1. Identifique los factores demográficos y de comportamiento clave que indican una alta probabilidad de conversión.
2. Asigne valores en puntos a cada factor, con valores más altos para los indicadores más significativos.
3. Establezca umbrales de puntuación para diferenciar entre MQL, SQL y otras categorías de clientes potenciales.
4. Supervise y ajuste continuamente su modelo de puntuación de clientes potenciales basándose en los comentarios de los equipos de ventas y marketing, así como en la evolución de las necesidades de su empresa.
En conclusión, la puntuación y la priorización de clientes potenciales desempeñan un papel fundamental a la hora de maximizar la eficacia de sus esfuerzos de ventas y marketing. Al comprender las características únicas de sus clientes potenciales y centrarse en los clientes potenciales de alto potencial, puede impulsar procesos de nutrición y conversión de clientes potenciales más eficientes, impulsando en última instancia el crecimiento de su negocio.
Lead Nurturing, una guía completa
La nutrición de clientes potenciales es el proceso de establecer relaciones con los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador, con el objetivo de guiarles hacia una decisión de compra. Al proporcionar constantemente contenido relevante y valioso, puede establecer confianza y credibilidad, ayudando a los clientes potenciales a avanzar por el embudo de ventas con mayor eficacia. He aquí las estrategias clave para nutrir con éxito a los clientes potenciales:
A. Contenido personalizado
La personalización es crucial para nutrir eficazmente a los clientes potenciales. Si conoce las necesidades y preferencias de sus clientes potenciales, podrá adaptar sus contenidos y mensajes para abordar sus puntos débiles e intereses. Utilice los datos recopilados a través de la puntuación y los análisis de los clientes potenciales para crear experiencias personalizadas, como campañas de correo electrónico dirigidas, contenidos dinámicos en el sitio web u ofertas personalizadas.
B. Enfoque multicanal
Involucrar a los clientes potenciales a través de múltiples canales puede ayudarle a mantener una comunicación coherente y aumentar la probabilidad de conversión. Utilice una combinación de canales como el correo electrónico, las redes sociales, los anuncios de reorientación y las llamadas telefónicas para mantenerse en contacto con los clientes potenciales y ofrecerles contenido relevante. Adoptando un enfoque multicanal, puede asegurarse de que su marca se mantiene en primer plano para sus clientes potenciales.
C. Seguimiento oportuno
Un seguimiento rápido es fundamental para mantener el impulso en el proceso de nutrición de clientes potenciales. Supervise el comportamiento de los clientes potenciales para identificar los factores desencadenantes que indiquen la necesidad de un contacto inmediato, como la descarga de un recurso, la asistencia a un seminario web o la visita a una página de alta conversión de su sitio web. Responder rápidamente a estas acciones puede ayudarle a capitalizar el interés del cliente potencial y aumentar las posibilidades de conversión.
En resumen, una nutrición eficaz de los clientes potenciales implica personalizar el contenido, utilizar un enfoque multicanal y realizar un seguimiento puntual. Si adopta estas estrategias, podrá establecer relaciones sólidas con sus clientes potenciales, guiarlos a través del recorrido del comprador y, en última instancia, aumentar sus tasas de conversión e impulsar el crecimiento de su negocio.
Conversión de clientes potenciales, Consejos y técnicas útiles
La conversión de clientes potenciales es el proceso de transformar un cliente potencial en un cliente de pago. Es el objetivo final de todos los esfuerzos de generación y nutrición de clientes potenciales, y su éxito depende de la perfecta colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Para maximizar su tasa de conversión de clientes potenciales, considere la posibilidad de aplicar las siguientes estrategias:
A. Alinear los esfuerzos de ventas y marketing
Asegurarse de que los equipos de ventas y marketing están alineados es crucial para una conversión eficaz de los clientes potenciales. Desarrolle una comprensión compartida de los criterios de cualificación de clientes potenciales y cree un proceso de traspaso fluido del marketing a las ventas. La comunicación regular y la retroalimentación entre los equipos pueden ayudar a identificar áreas de mejora y asegurar que ambas partes están trabajando hacia un objetivo común.
B. Técnicas de cierre para convertir clientes potenciales
Desarrollar técnicas de cierre sólidas es esencial para que los representantes de ventas conviertan eficazmente los clientes potenciales en clientes. Algunas estrategias de cierre de probada eficacia son:
1. Establecer una buena relación: Establezca una conexión con el líder demostrando empatía, comprendiendo sus necesidades y mostrando un interés genuino en su éxito.
2. Superar las objeciones: Aborde las preocupaciones u objeciones que pueda tener el cliente potencial ofreciéndole soluciones a medida y destacando las ventajas de su producto o servicio.
3. Crear una sensación de urgencia: Anime a los clientes potenciales a pasar a la acción haciendo hincapié en la disponibilidad limitada de una promoción o en las posibles consecuencias negativas de retrasar su decisión.
C. Medir el éxito de la conversión de clientes potenciales
El seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) es crucial para comprender la eficacia de sus esfuerzos de conversión de clientes potenciales. Los KPI más comunes incluyen las tasas de conversión, la duración del ciclo de ventas y el tamaño medio de los acuerdos. Mediante el seguimiento regular de estas métricas, puede identificar áreas de mejora, optimizar su proceso de conversión de clientes potenciales y garantizar el éxito de sus iniciativas de ventas y marketing.
En conclusión, la conversión eficaz de clientes potenciales requiere una combinación de técnicas de venta sólidas, una colaboración sin fisuras entre los equipos de ventas y marketing y una medición coherente del éxito. Si se centra en estos factores, podrá maximizar sus tasas de conversión de clientes potenciales e impulsar un crecimiento significativo de su negocio.
El impacto de las estrategias de liderazgo en el crecimiento empresarial
En el competitivo entorno empresarial actual, comprender y gestionar eficazmente los clientes potenciales es esencial para impulsar el crecimiento. Desde la generación y la puntuación de los clientes potenciales hasta su nutrición y conversión, cada etapa del proceso requiere un enfoque específico y estratégico. Dominando estas técnicas, las empresas pueden maximizar su potencial y alcanzar el éxito a largo plazo.